MÓDULO 1. ESTUDIO DE MERCADO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA ENCUESTA
- Concepto y características
- Clases de encuestas
- Consideraciones previas a la realización de encuestas
- Fases de ejecución de la encuesta
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CUESTIONARIO
- Concepto y utilidad
- Estructura del cuestionario
- Tipos de preguntas de un cuestionario
- Pautas para la elaboración de preguntas
- Proceso de evaluación del cuestionario
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCEDIMIENTOS Y RECOGIDA DE INFORMACIÓN PRIMARIA
- Tipos de procedimiento: la entrevista en profundidad y la observación
- Proceso de organización y ejecución en entrevistas en profundidad
- La observación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO
- Variables a considerar en la planificación del trabajo de campo
- El papel de los encuestadores en el desarrollo del trabajo de campo
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PSICOLOGÍA DEL PUNTO DE VENTA Y PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
- Principios y criterios para la distribución de la superficie de venta
- La concepción del establecimiento
- Gestión de recursos humanos en el punto de venta
- Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
- Comportamiento del consumidor en el punto de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 6. ENGAGEMENT CON EL CLIENTE Y ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
- El ciclo de vida del cliente
- El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
- El momento de la verdad “zeromoment of truth”
- Estrategias de fidelización del cliente
MÓDULO 2. PRICING PARA VENDER MÁS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA CARTERA DE CLIENTES
- Introducción al mercado
- División del mercado
- Ley de oferta y demanda
- Estudios de mercado
- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
- Objetivos de la investigación de mercados
- Tipos de diseño de la investigación de los mercados
- Cartera de clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EMPRESAS
- Planificación y marketing
- Determinación de la cartera de productos
- Gestión estratégica de precios
- Canales de comercialización
- Comunicación e imagen de negocio
- Estrategias de fidelización y gestión de clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE NEUROMARKETING MIX Y NEUROVENTAS
- Las 4 Ps en el neuromarketing
- Fundamentos y metodología de la neuroventa
- La neurocomunicación en la venta
- Estrategias producto servicio
- Packaging y neuromarketing
- Factor precio en neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLAN DE VENTAS
- Previsión y utilidad
- Análisis geográfico de la zona de ventas
- Marcar objetivos
- Diferencia entre objetivos y previsiones
- Cuotas de actividad
- Cuotas de participación
- Cuotas económicas y financieras
- Estacionalidad
- El plan de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TIPOLOGÍAS DE VENTAS
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
- Análisis de la sensibilidad del precio
- Discriminación de precios
- Estrategias de precio
- Políticas de descuento
